Die Rhein-Zeitung vom 04.12.12 schreibt, dass viele Selbständige trotz ihrer Selbständigkeit auf Hartz IV angewiesen sind. "Die Palette der auf Hartz IV angewiesenen Selbstständigen ist nach Erkenntnissen der Arbeitsmarktforscher jedenfalls breit. Jeder fünfte von ihnen hat sich als Verkäufer oder Dienstleister, etwa als Friseur oder Kosmetiker, selbstständig gemacht. Ein weiteres Fünftel sind Lehrkräfte, freiberufliche EDV-Dienstleister und Grafiker. Mit Hartz IV halten sich Außerdem etliche Komponisten, Musiker, Sänger, Schauspieler und Designer finanziell über Wasser (16 Prozent), gefolgt von Handwerkern (13 Prozent). Selbst manche Makler und Versicherungsvertreter beziehen zusätzlich Arbeitslosengeld II."
Für diesen Zustand gibt es sicherlich mehrere Gründe. Ein Hauptgrund ist meines Erachtens jedoch die mangelnde Anzahl der Kunden. Freiberufler und Selbständige sind deshalb gefordert, aktiv auf potentielle Kunden zuzugehen und Ihnen ihr Geschäft vorzustellen um so Neukunden zu gewinnen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass dies nicht die Tätigkeit ist, die der Selbständige gerne tut. Er möchte sich gerne auf sein Kerngeschäft konzentrieren. Die Neukundenakquise, also das werben neuer Kunden ist da oft lästig. Aber es hilft alles nichts. So lange kein Kundenstamm existiert von dem man leben kann, ist die Neukundenakquise essentiell für Selbständige und Firmengründer. Das gleiche gilt auch für Unternehmern die expandieren wollen. Gerade Gründer tun gut daran sich darüber Gedanken zu machen, wie Sie Kunden werben. Im folgenden werden Ihnen einige Möglichkeiten aufgezeigt.
Beispiel
Bevor man jedoch quasi ins blaue hinein Werbung schaltet, ist es notwendig seine Zielgruppe zu kennen und Gemeinsamkeiten herauszufinden. Das was bei einem Unternehmen funktioniert, muss bei einem Anderen nicht zwangsläufig auch funktionieren. Angenommen Sie sind IT-Freelancer und auf SAP spezialisiert. Eine Anzeige in einer Tageszeitung mag da vielleicht Erfolg haben, allerdings ist dies nicht sehr effektiv, denn die meisten Leser werden sich nicht für Ihre Dienstleistung interessieren. Besser ist es in entsprechenden Fachzeitschriften für Ihre Fähigkeiten zu werben. Darüber hinaus können Sie sich auch auf konkrete Projekte, die auf entsprechenden Börsen angeboten werden, bewerben. Auch können Sie einen Vermittler einschalten der Ihnen entsprechende Angebote unterbreitet. Angenommen das haben Sie bereits alles getan, aber immer noch eine Menge Zeit die zu verplanen ist. Informieren Sie sich in einem solchen Fall über Unternehmen, die die Software SAP einsetzen. Fragen Sie die Unternehmen gezielt an und bieten Sie Ihre Dienstleistung direkt dem Entscheider im Unternehmen an. Sie wissen nicht welche Unternehmen SAP einsetzen? Fragen Sie einfach danach. Das ist nicht immer angenehm, aber besser als im Büro oder zu Hause rumzuhocken und nicht zu wissen was womit man die Familie ernähren soll. Werden Sie aktiv. Wie kommen Sie eher an eine neue Aufgabe? Wenn Sie im Internet surfen oder wenn Sie aktiv auf potentielle Kunden zugehen? Machen Sie sich darauf gefasst, dass Sie häufig eine Absage erhalten, aber geben Sie nicht auf. SIE SIND SELBSTÄNDIG! Das bedeutet das Sie ständig selbst Ihre Aufgaben erledigen müssen oder zumindest die Aufgaben delegieren müssen. Nur die wenigsten Gründer können sich ihre Kunden aussuchen. Damit Kunden aber nicht Mangelware bleiben, müssen Sie aktiv werden.
Multi-Level-Marketing
Wie ist das aber bei Unternehmern die ein sogenanntes Multi-Level-Marketing Geschäft betreiben? Wenn man ehrlich zu sich selbst ist, muss man zugeben, dass die Kollegen - also entweder in der Downline, dass sind die Leute die man selbst geworben hat um das gleiche Geschäft zu betreiben, oder in der Upline, demjenigen von dem man geworben wurde und auch allen darüber, Mitbewerber sind. Zwar wird das nie so dargestellt, aber man befindet sich mit den anderen Unternehmern in Konkurrenz. Wenn der Andere einen Kunden geworben hat, kann ich den nicht mehr werben etc. Wie komme ich da zu Kunden? Oft ist das preisliche Unterbieten durch den Hersteller verboten, was auch für den Verkauf auf eBay und ähnlichen Marktplätzen gilt. Meist gibt es einen Leitfaden wie man vorgehen kann, das heißt werben im eigenen Bekannten und Verwandtenkreis. So manche Freundschaft ist dadurch schon zu Bruch gegangen, weil man zu aggressiv vorgeht. Wenn Sie ein MLM-Geschäft betreiben, sollte es sich um ein Produkt handeln, für dass Sie sich nicht schämen. Wenn Ihnen Ihr Geschäft peinlich ist, sollten Sie es sofort lassen oder aber Ihre Einstellung ändern, was aber nicht so einfach ist. Nur wenn Sie stolz auf Ihr Produkt sein können, werden Sie auch ein erfolgreiches Geschäft betreiben können. Dazu ist es zunächst erforderlich dass Sie auf sich aufmerksam machen - also werben. Das kann durchaus im privaten Kreis anfangen. Fragen Sie Ihre Interessenten, nachdem Sie Ihr Produkt vorgestellt haben, was diese davon halten, wo und wie sie diese einsetzen würden und ob diese Ihr Produkt auch weiterempfehlen? Das ist die Kunst im MLM. Die Weiterempfehlung. Häufig kommt der Einwand: "Das ist aber teuer". Gute Erfahrung habe ich dann mit dem Einwand gemacht: "Wie erklären Sie sich, dass 80% meiner Kunden die das Produkt zunächst zu teuer fanden, es trotzdem bei mir gekauft haben?" Oder: "Wie erklären Sie sich, dass wir für unser Produkt absichtlich mehr verlangen und unsere Kunden genau dieses Produkt kaufen?" Der Kunde denkt in diesem Moment nicht mehr daran, dass das Produkt in seinen Augen teuer ist, sondern überlegt sich warum es teurer ist. Er kommt bei gründlicher Überlegung zu dem Punkt, dass dieses Produkt wohl gut sein muss und sein Geld wert ist. Achten Sie darauf, dass Sie absolut sicher Auftreten. Kunden möchten nicht etwas verkauft bekommen, sondern sie möchten selber etwas kaufen von dem sie überzeugt sind, dass es ihnen etwas nützt. Diesen Nutzen müssen Sie herausarbeiten oder noch besser, wenn Sie ein guter Verkäufer sind, den Kunden selbst durch Fragen herausarbeiten lassen. Eine weitere Möglichkeit ist es, gerade jetzt zur Weihnachtszeit, Gutscheine zu verschenken. Hierzu müssen Sie nicht kostspielige Geschenke machen. Es reicht, wenn Sie beispielsweise einen Nachlass auf ein Zusatzprodukt geben. Wenn dieser noch auf einem ansprechenden Gutschein verbrieft ist, machen Sie zum Einen auf Ihr Unternehmen aufmerksam und verkaufen evtl. zusätzlich noch Ihr Hauptprodukt. Der Gutschein sollte zeitlich knapp befristet sein, so ca. einen Monat, damit der Kunde sich nicht irgendwann entscheidet, sondern möglichst bald.
Geschäftsverbindungen
Gehen Sie mit anderen Unternehmen eine geschäftliche Verbindung ein. Wenn Sie Haarwaschmittel oder Schaumfestiger im Angebot haben, machen Sie doch den Friseur um die Ecke zu Ihrem Partner. Fragen Sie ob Sie Werbemittel auslegen können, evtl. kann er auch Ihre Produkte empfehlen. Überlegen Sie gründlich, wem Ihr Produkt nutzt, zu welchem Produkt Ihr Eigenes passen würde und wer die gleiche Zielgruppe wie Sie hat. Empfehlen Sie dann aber auch die Produkte der geschäftlichen Verbindung weiter. Wenn der Partner über Sie Kunden gewinnt, wird er um so eifriger Sie unterstützen. Es gilt grundsätzlich: Erst geben dann nehmen. Wer immer nur profitieren will aber nicht bereit ist selbst etwas zu tun, der wird auch im Geschäftsleben nicht weit kommen. Interessieren Sie sich aufrichtig für den Anderen. Das gilt sowohl für Ihre Kunden, als auch für Ihre Geschäftspartner und auch Sie selbst werden zufriedener.
externe Hilfe
Wichtig ist zunächst herauszufinden was denn überhaupt das Problem ist. Ist die Ursache gefunden, machen Sie sich an die Arbeit das Problem zu lösen. Scheuen Sie sich auch nicht ein entsprechendes Fachbuch zu erwerben, dass Ihnen in Ihrer konkreten Situation hilft. Eventuell haben die im Artikel eingangs erwähnten Selbständigen Probleme mit der Zahlungsmoral ihrer Kunden. Zu allen Fachgebieten können Sie Experten hinzuziehen die Ihnen nachhaltig helfen können und Tipps geben. Schauen Sie sich auch bei anderen Selbständigen ab, wie diese ihr Geschäft machen und lernen Sie von Anderen.
Das größte Problem aus meiner Sicht ist bei vielen Selbständigen die Trägheit. Auch wenn man genau weiß was zu tun ist, tut man es trotzdem nicht. Planen Sie deshalb Ihre Zeit im Voraus und halten Sie sich akribisch an den Plan. Denken Sie dabei auch an Pausen usw. Belohnen Sie sich selbst, wenn Sie eine schwierige oder eine lästige Arbeit getan haben. Wenn Sie jeden Arbeitstag nur einen Interessenten finden, sind das im Jahr schon über 200. Wenn nur jeder 10te Interessent kauft, haben Sie bereits 20 Neukunden im Jahr. Was hält Sie davon ab, jeden Tag noch mehr Menschen für Ihr Produkt zu interessieren. Denken Sie immer: "Es gibt da draußen Menschen, die genau das brauchen was ich anzubieten habe." Helfen Sie diesen Menschen mit Ihren Lösungen. Viel Erfolg.
